當賬上的流動現金還剩下幾十萬的時候，門店的活體損耗依舊高居不下，我決定出去看看。
上帝總是關上了一扇門，又無意間打開了一扇窗。
幾個月前在研究如何提高活體供應鏈流程的效率，第一時間想到了參考發達國家的經驗，于是網上做了一些調研。
選了最有代表性的日本和美國兩國的寵物活體行業研究之后非常受啟發，決心作更深入的了解。于是分別聯系了兩國該行業的幾個大玩家，一來二去，發現很多問題還是要親眼所見才能知其所以然。
于是，我第一次不是以旅行為目的地踏上了這座熟悉的城市-東京。
在完成本次赴日目的“考察發達國家寵物活體供應鏈”的同時，日本寵物店給我留下來非常深刻的印象。短短7天的時間里除了預約去拜訪的店鋪外，我沒有放過任何一家經過的跟寵物有關的店鋪。
反觀這兩年里我接觸過的中國一線城市的寵物店形態，巨大的差距其實讓我很興奮，因為在差距里你可以看到中國寵物店的未來。今天這篇文章我先來分享我對日本寵物店的一些理解。
你為誰開寵物店?
我們總是想做好所有人的所有生意，殊不知只能做好一群人的所有生意。
如果這個問題問中國的店主，相信答案多半是：給這里附近養寵物的人。但是日本的寵物店主在開店之前已經對目標客群有了更細分的定位，也就是說在“附近養寵物的人”中挑選了更少也是更精準的那部分人。
一，主營收入就是你的定位
不同于國內的寵物店的多重服務經營方式，日本的同行更傾向于只提供一到兩種服務。
■ 比如賣活體
■ 賣用品
■ 做美容
■ 寵物租賃(可以在室內玩，也可以帶出門遛)
以上形式的寵物店雖然只滿足養寵人群的一部分需求，但是他們在專項上投入的時間和精力使他們在這些業務上達到非常高的專業程度，提供給寵物以及養寵人群的服務也是相對高質量的。
在垂直領域挖掘的深度也使他們區別于同地區的其他類型寵物店，這種區別幫助他們擁有該地區的所有養寵人群而不擔心同質化競爭稀釋他們的客源。
二，所謂極致，就是我們只能做好一群人的所有服務。
舉一個賣活體的寵物連鎖店的例子，在日本寵物活體銷量排名前五的連鎖店品牌對客群的定位是不同的。他們并不想一家通吃全日本的活體銷量，而是明確自己品牌的定位以及相對應的客戶群體。
比如全日本年銷售額最大的活體連鎖品牌之一Pet’s first，他們家主要針對中高收入人群，每只寵物狗的均價達到30-40萬日元，加上稅和強制購買的寵物保險，更是高達40-50萬日元一只(相當于人民幣2.5-3.3萬)。
相比之下，品牌定位偏向工薪階層人群的品牌COO家，同品類的均價是20-25萬日元(1.3-1.7萬人民幣)，足足相差一倍。價格是他們篩選客群的第一步。
▲pet’s first店鋪價格
▲COO家店鋪價格
第二步是Pet’sfirst店鋪選址，分布在城市中心及副中心地區的商圈及主要街道，也就是白領逛街的必經之地。部分店鋪更是不畏高價租金入駐大型shopping mall，成為人們周末逛街之余感受與寵物相處樂趣的體驗館。
不同于大型連鎖品牌在價格和檔次上區分客戶群體，更多個人經營的小店能在日本這個寵物行業如此成熟飽和的形態下維持穩定的客流，自然要挖掘更深層次的客戶需求。
此行給我留下最深刻印象的正是這些散落在街頭巷尾各具特色的小店，比如這家坐落代官山的Just dog market，別看這家小店的面積僅是一戶普通家庭的大小，人家接待的客人可是來自全世界各地的柯基犬愛好者。
店內所有的物品，小到冰箱貼手機吊墜，大到地毯，全部都是柯基主題的。
店主介紹說自從店里養了只柯基犬，原本什么寵物用品都賣的雜貨鋪漸漸的變成了只賣跟柯基有關的商品，店主不但滿世界的淘貨，還會自己設計制作，沒想到一不小心成為了全世界喜愛柯基犬的旅客來這里淘寶。
三，既然是開店，就要充分考慮地理位置帶來的場景細分。
日本是一個人口高度集中在城市的國家，所以在東京這樣城市，地皮資源非常緊張。但是如果驅車2小時來到近郊的千葉縣，店鋪租金就跟東京市區有了天壤之別。
所以同一個連鎖品牌的寵物店在東京市區和千葉縣的店鋪規模完全不是一個量級。
拿我在日本寵物活體連鎖品牌AEON Pet Plus來講，在城市中心的臺場店、品川店，都是面積緊湊的小店，但是到了千葉縣的海濱幕張購物中心，就搖身一變成為全日本最大的寵物店。
一個集活體銷售、寵物用品集市、美容spa、動物醫院以及貓狗咖啡體驗中心為一體的綜合型寵物生活館。
市場的徹底細分化讓日本的寵物店在各自的垂直領域百花齊放。
但是生存乃至發展壯大靠的不僅僅是準確的定位，更是光鮮亮麗的外表下那套高效的流程管理。
這次短短7天的考察里，有一天時間我們有幸受邀參觀了日本最大的寵物連鎖店之一(也是日本最大的寵物活體銷售品牌)COO家。這一天震撼我這個同行的正是貫穿整個行業的高效管理流程。
早上準時在店鋪開門的時候到達，體驗了一把顧客進店挑選寵物的流程，服務和講解的專業程度自然不用說，出乎我意料的部分是當我們看中一只長毛臘腸犬的時候，工作人員并沒有理所當然的“夸獎”這只小狗，而是撥開它的嘴唇告訴我們這只小狗的咬合有些小問題，可能吃飯會比其他小狗慢，另外右后腿的內側有一小塊皮膚病，如果買回去需要后續的治療。
如此“誠實”的銷售人員還真讓我有點不習慣。后來負責人告訴我，這是店員培訓最強調的部分：誠信，也是整個行業的行為準則。
這不僅是店員向消費者傳達的信息，也是繁殖者向銷售者傳達的信息。只有行業流程的每個環節都公開透明，整個行業的流通效率才會更高，障礙才越少，這樣每個環節的成本才會最低。
結束了店鋪學習后，我們驅車趕往正在進行的寵物活體競標會，這個競標會是日本獨有的活體交易流程中的重要環節之一。
寵物活體競標會是繁殖者和銷售者中間的橋梁，負責控制整個活體市場的價格穩定，保障活體交易的健康問題。
競標會是交易規則的制定者，它不偏袒任何一方的利益，讓繁殖者和各大銷售渠道在一個公平公正且有保障的條件下進行活體交易。
所以你在日本想貪個便宜，省去中間環節直接去繁殖者那里購買寵物，幾乎是不可能的，因為流程里的每一個玩家都嚴格遵守游戲規則，才能最大程度上提高流程的效率，收益者最后還是作為流程某一個環節的玩家自己。(競標會現場不對外開放，而且不能拍照，所以照片欠奉)
參加完競標會，匆匆趕往下一個目的地，COO家的寵物身體管理中心。
從競標會采購的寵物會被運輸到這個身體管理中心來進行體檢、疫苗接種、驅蟲以及注射芯片。在完成以上步驟且身體健康狀態下，會根據全國各地店鋪的不同需求發往不同的店鋪。
如果發現有健康問題，會馬上送到COO家自己的醫院進行治療和觀察。
相比國內活體的供應流程，幾乎沒有健康檢查和疾病預防的環節，這也是為什么國內很多寵物店覺得活體風險太高而不愿意銷售的主要原因。(身體管理中心不對外開放，照片欠奉)
這一天的最后一個目的地就是COO家自己的繁殖場。作為全日本寵物銷售數量第一的品牌，光靠從競標會采購并不能滿足供應量，所以COO家投資了自己的繁殖場。
鑒于對國內繁殖場的不良印象，進入繁殖場前我本能地捂起了口鼻。但是這個容納上千條狗的繁殖場里竟然沒有半點異味，地上也非常干凈看不到排泄物。
令我更驚訝的是看到了這些狗的糧倉，一摞摞整齊的堆著從國外進口的狗糧。我忍不住跟繁殖場的飼養人員確認了一下，這里全部的狗只吃這些進口狗糧。
他說只有吃的好，才能提高抵抗力，降低疾病的發生。我不禁想起了國內繁殖場的口糧標配：雞架鴨架+玉米面或者劣質狗糧。
很多時候真的是細節決定成敗。
結束一天的考察后回到酒店，我躺在床上腦子快速地運轉停不下來。
跟日本相比，寵物行業在國內不要說發達，離規范都差了十萬八千里。
在互聯網入侵之前，這個行業里鮮有高學歷高素質的從業者，尤其是活體銷售這塊兒，能踏踏實實做生意不被騙實屬不易，大多數人對“誠信”和“職業道德”不以為然。
幾年來，我們從事的這個行業，他們不是曾經養家畜的農民，就是投機倒把的販子，仗著國內沒有立法規范，做著騙一筆是一筆的勾當。
只有從業人員的素質得到提高，才是整個行業規范的基礎。
但是這一天的考察學習讓我認識到行業發展的主心骨，除了教育從業者，建立一套高效的流程，以及在流程的每個環節嚴格按照標準執行，才是提升整個行業水平的關鍵。
任何一個環節中我們自以為是的小聰明都會降低整個流程的效率，最終為低效買單的還是我們自己。
原文出處：《秀迷》雜志
本文編輯：哦也君
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