回歸到以價值為導向
作者徐雨婷
“寵物醫療行業要回歸到醫療的本質”
近日，《寵業光年》與中國獸藥協會寵物醫藥分會會長、中國獸醫協會獸醫文化分會會長、東西部小動物臨床獸醫師大會秘書長賴曉云博士進行了深度對話，作為有著30年工作經驗的寵物醫療行業從業者，賴曉云認為，資本總體推動了寵物醫療行業的發展，但也因為資本的進入等因素，行業出現了過度營銷的“泡沫”。
2014年，賴曉云一手創立的無錫派特寵物醫院被瑞派寵物醫院并購，角色從院長轉換為了職業人。角色的轉變，引發了他對寵物醫療行業新的思考。
賴曉云指出，“把寵物醫療行業做成快銷品行業”是目前寵物醫療行業面臨的一大痛點，是行業嚴重“內卷”的結果。未來，經營行為、診療行為都應回歸寵物醫療行業的本質：聚焦在診療管理，服務管理上，保護動物健康，免受疾病困擾，延長寵物壽命，提高寵物生活質量。
以下是訪談實錄：
#01
回歸價值醫療
寵業光年：這幾年以來，特別是疫情之后，寵物醫療行業的發展有哪些新趨勢？
賴曉云：寵物醫療行業伴隨著整個寵物行業發展而發展，90年代初期就有了行業的萌芽。我是1993年開始從事寵物醫療行業的，是較早一批從業人員，我主要從事的是寵物臨床工作。
2010年之前，行業發展速度比較慢，大家更多關注寵物醫療行業的設備條件。2010年到2015年，行業發展速度加快，更加聚焦在技術轉型升級上，對設備、技術的要求更高。2015年到現在，資本逐漸進入寵物醫療行業，行業進入了高速發展期，設備更新迭代，技術更加精進，變化特別大，寵物醫療行業的需求旺盛，行業的運作模式也有很多變化，比如，不少寵物醫院從個體戶經營進入到規模化、連鎖化發展。
寵物醫療是剛性需求，目前有幾個比較明顯的趨勢。第一是數智醫療，智能化的診療技術越來越受到重視；第二是精準醫療，要求診斷更加精準，治療更加確切；第三是專科化，在特定領域具有特別的技術。最后，寵物醫療服務還呈現出線上線下融通的發展趨勢。
寵業光年：資本進入行業帶來了哪些利弊？
賴曉云：總體來看，資本進入寵物醫療行業，毫無疑問推動了行業發展。看得見的就是設備更新迭代加快了，服務能力的提高，能更好滿足寵物醫療需求。
但是也要看到，資本要考慮的是投入產出比。而寵物醫療行業屬于傳統的醫療行業，是一個健康產業，并不會因為資本改變行業本身的屬性，所以在這一方面是存在矛盾的。
資本進入行業之后，也帶來了一些弊端，主要是引發行業內部競爭的加劇。人才是這個行業的核心競爭力，而資本進入后，寵物醫院用人成本被拉高。用引流、吸客、促銷這些營銷方法做健康產業的時候，就有可能會造成“泡沫”。舉個簡單的例子，一臺手術需要1000塊錢的價值，為了吸引更多的客戶，通過促銷把1000塊錢降成了500塊，甚至“9塊9”。
把很有價值的健康產業做成了快銷品行業，讓寵物主人對行業的專業性打問號，寵主完全有理由去懷疑，診療服務是不是也打了折扣？反而影響到寵主對醫療品質的信心。
未來，行業還是要回歸到醫療的本質，而不是一味追求吸客引流、擴大規模。寵物醫療行業是基于技術，為寵物全生命周期服務的健康產業，這才是它的本質。
寵物醫療服務不應該以價格為導向，而應回歸到以價值為導向。什么是醫療價值，我個人理解有三個方面：第一，寵物醫生充分應用自己的專業技術，力爭讓每個寵物得到最好的救治。第二，在整個醫療流程中，以寵物為中心，堅持寵主的權益至上。第三，成本與效益的比值合理，一切以治療效果最優為出發點。
寵業光年：這也導致寵物醫院難盈利。
賴曉云：過度的促銷反而導致營業收入下降，提高了成本，也影響了寵主對醫療品質的信任度，這些都讓寵物醫院運營舉步維艱，這是目前行業的痛點和難點吧。
寵業光年：您創立的寵物醫院被收購了？
賴曉云：是的，觸動比較大。對于大部分寵物醫院來說，寵物醫生也是院長、老板。一旦被投資并購以后，角色就進行了轉換，從擁有者、小老板變成了職業人，這是對我沖擊最大的地方。
寵業光年：寵物醫院未來的發展方向是什么？個體戶經營、連鎖經營還是走向上市？
賴曉云：還是要回歸醫療本身。連鎖不一定更好，個體戶也不一定更好，適合自己才是更好的。踏踏實實把專業技術夯實，提高寵物醫院服務能力，才是最根本的。唯有醫療價值的回歸，才能成為行業增長新拐點。
只要回歸到寵物醫療行業的本質，無論連鎖運營、上市、還是個體經營都是好的。我對未來業態的判斷是，這些形態都會合理并存，未來會更加多樣化。
#02
預防醫學市場空間大
寵業光年：未來寵物醫療行業的市場潛力在哪方面？
賴曉云：寵物行業未來的潛力還是比較大的，因為我國寵物數量絕對值比較大，有1億差不多，但相對值還是比較低。我國14億人口，約有1億只寵物，美國3.3億人口，約有2.2億只寵物。我國寵物行業目前還處于初期階段，未來發展前景樂觀。
在寵物醫療行業方面，需求是剛性的，因為寵物本身的發病率變化不大。寵物需要全生命周期的健康呵護，更多的時候是要預防寵物發病，寵物預防醫學的市場空間很大。
我們行業發展到現在三十余年，所以我們的從業人員更需要智能化的手段來彌補自己的短板。行業發展到現在，寵物醫療90%都在線下，而現在更多寵主的寵主的主要消費場景在線上，未來線上線下的融通，有很大的發展空間。
寵業光年：寵物主如何去預防寵物生病，您有什么建議？
賴曉云：人和寵物都是生命體，要注重保健。人要定期做體檢，發現潛在問題，從而調整飲食、生活規律、生活環境等等。人是這樣，寵物也是這樣，寵物行業發展了三十余年，一批寵物已經進入老齡階段。
寵物不會說話，沒有自主的權利，被動的飲食、生活，都會造成寵物潛在的亞健康身體狀況。當下，寵物亞健康程度遠遠大于人。寵物生病不會表達，隨著病情的嚴重會表現精神差、不吃東西；發現寵物不吃東西，再去看病，往往是病情非常嚴重了，這樣常出現不能完全治愈，留下后遺癥，甚至死亡。
寵主沒有看見寵物生病的時候，也一定要注意它的健康狀況；要注意它的行為變化，要定期做體檢。寵物生病以后再去做檢查，就亡羊補牢了。寵物生病帶來的痛苦和經濟損失實際上是有機會可以避免的，寵主需要花更多時間精力，讓寵物不生病，而不是給寵物看病。以前，80%的寵物醫生是臨床醫生，后來是70%，再后來是60%。我認為，臨床醫生應該遵循二八法則，寵物醫生80%用來預防寵物生病，寵物醫生20%用來給寵物治病。
寵業光年：您曾提到過，寵物醫生要從臨床型醫生轉變為保健型醫生，寵物醫生需要在哪些方面做出改變呢？
賴曉云：第一，提升預防醫學理念。在15年前，我曾經講過一堂課，題目就是《從臨床治療型醫生向保健型醫生轉化》。15年前，我們就提出這個理念，并開始做獸醫教育。我一直反復強調，作為寵物醫生，大醫治未病，中醫治將病，下醫治已病。不是只有在寵物生病的時候，才能體現價值。更多要在寵物沒有生病的時候，去預防它生病，這是我們作為寵物醫生應盡的職責，也是一個特別重要的理念。
第二，寵物醫生要提高預防獸醫學的技術能力。在寵物未生病的時候，及時發現潛在的亞健康問題，通過“望聞問切”：觀察寵物的毛色、皮膚、走路姿勢等，仔細問診，結合其他檢查，做出判斷。寵物醫生看完化驗、X光片、B超等體檢報告單，要能很快判斷出寵物潛在的亞健康問題。
第三，要開發出一套完整的預防醫學的工具。實際上，預防醫學的工具就是開發出一些方法、流程，這個是目前很多醫生、醫院，包括我們醫療產品品牌方都在都在努力做的。
通過這三個點的努力，才能成為一個真正合格的預防型獸醫。
寵業光年：據報道，6月30日，貓版“藥神”案一審判決。您怎么看待此案件？
賴曉云：我關注到這個事情。從表象看是個人為了獲利而鋌而走險違法被判刑。很多人對我們行業不了解，存在誤判，以為寵物用藥沒有那么多規范，認為寵物醫療行業還處于初級階段。實際上，寵物醫療行業法律法規還是很健全的，并且非常嚴謹。行業是有法可依的，不應該存在僥幸心理。
寵業光年：您從業30多年了，您有哪些從業體會，對寵物醫療行業從業者有什么建議？
賴曉云：還是信心。面對當下經濟形勢，我們寵物醫療行業包括寵物醫院、渠道商、寵物藥品生產方、設備生產方等等企業經營情況都不是那么樂觀。我們的寵物數量在逐年增加，寵物醫療是剛需。我覺得信心還是要樹立起來，樹立起信心，才會有明天。經營行為、診療行為都要回歸寵物醫療行業的本質，保護動物健康，免受疾病困擾，延長寵物壽命，提高寵物生活質量。
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