水族業低價競爭怪相
9.9元包郵費的水族燈，19.9元帶贈品的氧氣泵，幾塊錢一斤的過濾材料，幾百塊錢一套的吧臺魚缸……不合常理甚至超乎想象的低價產品越來越多的出現在水族市場上，有不少水族商家以放棄質量和服務為代價，極盡可能地壓低成本舍棄利潤，用價格這種原始單一的武器與同行進行著殘酷的廝殺。
價格戰看似可以解決短期內銷量問題，看似可以在競爭中壓制對手，而實際上這種只看重眼前利益、無法持續發展的策略，讓企業長期處在“亞健康”狀態運營，低價像一把雙刃劍，它從競爭利器會慢慢變成企業的致命傷。
一些采取低價策略的水族企業，產品毛利率已經遠低于行業平均水平，甚至超出了盈虧平衡的合理范疇，他們的工廠里確實在日夜不停地趕工，他們的店鋪里確實在熱火朝天地接單，但是這表面繁榮的背后，這些企業的日子真的好過嗎?到頭來一算賬，除去人員工資、場地租金、物流運費、水電網絡等等雜費以及形形色色的稅收和罰款，即使不賠也沒什么可賺，辛辛苦苦無非是竹籃打水。這種低價策略可以說是餓死同行、累死自己、坑死企業的惡性循環。
另外還有一些企業為了追求短期利益，不惜用偷工減料、以次充好、魚目混珠等惡劣手段把產品成本壓到極低，然后加以包裝推向市場，與正常質量的產品進行競爭，形成了“劣幣驅除良幣”效應，嚴重擾亂了正常的行業秩序。
雖然這類產品終將被消費者唾棄，這類企業也終將被發展潮流淘汰，但是它們對于其他正規經營企業也造成了無法挽回的傷害，對于水族行業健康發展也造成了極大危害。這給消費者心理上造成了水族行業混亂不堪、水族產品良莠不齊的惡劣印象，導致了潛在消費者對于所有水族企業都有不信任的心理，并且會導致一批水族老客戶在上當受騙后的流失，這些都在客觀上使得水族市場空間進一步縮小，讓狹小空間內的惡性競爭進一步加劇。
低價惡果：上游影響質量 下游影響服務
在水族行業，過度的價格戰影響的不僅僅是企業本身，惡性競爭的惡果將向上下游及整個產業鏈蔓延。
以魚缸企業為例，當一家魚缸企業采取低價策略將產品價格壓到成本紅線，這種壓力勢必會向上游的玻璃等原料供應商傳導，這種擠壓會導致上游環節收益進一步下滑，而在原料市場上一分錢一分貨，價格的壓低會帶來質量的下降。而對于下游經銷商來說，低價產品雖然帶來一定銷量的提升，但是同時也面臨著售后、物流等成本的提升，低價商品的微薄利潤往往彌補不了成本的增加，因此一些后續服務和售后保障也大打折扣。
另外，過度低價競爭還有其它致命影響，當企業無法獲得足夠收益，新產品的研發、人才的引進、技術的更新、服務的升級等等這些都無法實現，這等于扼殺了企業的未來，同時也扼殺了行業的未來，目前水族行業整體缺乏活力，新產品新技術創新不足，很大一部分原因，就是源于業內低價競爭帶來的惡果。因此，破除水族行業“低價競爭”怪圈，是水族行業的發展路上的當務之急。
破局：從打“價格戰”到打“價值戰”
其實那些正在參與價格戰的企業更能體會，現在單純降低價格已經越來越難奏效，消費者越來越難被低價打動，甚至反而會起到適得其反的作用，價格戰正在走進一條死胡同。
這是因為時代的背景已經煥然改變，中國不再是改革開放之初、可支配收入和消費能力都很低的狀態，經過三十多年的發展，中國已經成為世界第二大經濟體，人均收入大幅提升，消費觀念天翻地覆，每年中國有一億人次出境旅游，全球50%的奢侈品都被中國人買走，這說明中國人不是缺乏消費力，而是中國的產品沒有滿足中國消費者成長提升的需求。
然而很多水族行業的企業，還沒有明白這種趨勢的變化，沒有發覺正在崛起的中產階級消費群體，依然停留在過去的內斗狀態，還是從較低的價格層面來看待競爭，沒有構建面向未來的全新競爭力，價格戰仍在水族行業反復重演。
▍那么水族行業走出“低價競爭”怪圈的出路在哪里?
客戶購買商品的本質原因，是認為產品實際價值符合或高于價格，沒人愿意為價格高于價值的商品買單，那么當價格被競爭壓到無限接近于成本的時候，價格戰已經窮途末路，是時候換一種思路，不要再想如何壓低價格，而是想如何附加和增進商品價值，也就是說，未來的商業競爭將會從“價格戰”演變為 “價值戰”。
商業競爭實質上是對目標消費群時間、心智、精力、財力的爭奪，價格的競爭只是最初級最單一的競爭方式，而價值上的競爭則存在無限可能。我們用一個巴掌大的最普通不過的微型玻璃魚缸舉個例子，看看在價值戰中商品有哪些賣法可以突破傳統銷售的瓶頸，創造出全新的價值。
本文素材來源 水族新聯盟（文章轉載長城寵物展）
