這是新消費內參第239期文章
來源 | 新消費內參
采訪編輯 | 蒙奇
新消費導讀
面對千億級的寵物市場，已在其中摸索了4年的查克，帶領著“寵愛約定”團隊實現了新的業務升級。
從最早期面向C端客戶搭建的犬類活體交易平臺，寵愛約定在用戶端摸索到了大量精準用戶的飼養需求，在思索產業鏈痛點之后，結合公司自身的發展，轉型升級開始生產圍繞寵物衣食住行的媒體內容，并建立了寵物行業內有壟斷地位的自媒體矩陣。
寵愛約定希望在3年內，能通過“千人千面”的養寵解決方案影響30-40%購買決策，讓數據比寵物主更懂寵物。
大家好，我是寵愛約定的創始人查克。寵愛約定目前的定位是一家一站式的智能養寵解決方案提供商。我們直接服務的對象是寵物行業的B端，比如工廠、寵物垂直媒體、線下寵物門店等，我們提供的工具產品包括微店、Saas、供應鏈和內容等。
從買一條狗踏入寵物行業
大家可能知道，寵愛約定在最初的主營業務是針對C端的活體交易。因為進入寵物這個行業創業是來自于自己的一次買狗的經歷。
我本人很愛狗，2013年的時候想買一條金毛來陪伴生活，但這個過程沒想到如此曲折。在各大平臺上尋找賣家的時候，看到大量的名不副實的照片信息，還有各種買家被騙的投訴。線下寵物店的品種非常少，很難挑選到一條滿意的狗狗。同時“星期狗”，即到手一周左右便會死亡的狗狗，幾乎成了所有買家的心中之痛。
拿著1萬元預算，花費了半年時間，跑遍了上海北京的犬類交易市場，我才買到一條滿意的金毛犬。
這樣的經歷讓我希望能對這個行業做一些改變，于是有了最初的寵愛約定--一個讓人安心的寵物活體購買電商平臺。
后端，團隊首先篩選優秀的犬舍繁殖商戶，采購優質幼犬交由供應商代飼養，然后通過在飼養周期內給幼犬注射疫苗、驅蟲、植入可追溯芯片等一系列科學的管理過程，從而杜絕“星期狗”。
前端，顧客通過視頻和照片購買寵物，同時團隊會教用戶如何喂食、如何護理、如何處理異常情況等。在犬只活體交易市場混亂的環境中，寵愛約定率先提出“30天內寵物犬如出現疾病，將提供賠付”服務保障，徹底解決顧客的后顧之憂。
認識產業痛點和自身發展瓶頸
在做了近3年寵物活體交易的過程中，對于整個行業以及公司本身也隨之有了更多的認知和思考。中國的寵物行業雖然增長很快，但整體發展程度不高，產業鏈的各個環節以及公司本身有很多痛點存在。
第一，工廠的痛點：不會品牌建設，產能過剩。
2017年有兩家寵物行業公司上市，這兩家公司都是做OED模式，產品出口到國外的成熟市場。其實在中國有不少類似的工廠，品控能做的非常不錯，但存在產能過剩問題，國內的訂單不能完全消耗工廠產能。
另外，工廠在品牌營銷上能力非常薄弱，不會去做出有調性的產品，而在目前的流量紅利基本耗盡的電商環境下，就更難去做出有溢價的產品。
第二，大B端的痛點：線下分銷渠道不成熟，分散度高;線上缺乏營銷渠道，難以精準大面積觸達。
行業里目前也有做的比較大的B端供應商，比如主食、零食賽道等。他們在線下推廣的時候，發現線下的渠道很分散，沒有像其他快消品那樣成熟的分銷體系，需要一個一個店鋪去地推。而在線上投放營銷廣告方面，沒有一個大的平臺去觸達大量的精準用戶。比如曾有一個大的4A廣告公司找到我們，他們有1000萬的寵物廣告預算，但是找不到投放的地方，有錢花不出去。
第三，小B端的痛點：線上線下小店運營不成熟，客戶缺乏黏性，缺乏供應鏈支持。
寵物行業的小B端分為線下大量的寵物夫妻店和電商平臺上的賣貨小店。
線下的寵物夫妻店大多還處在比較傳統的店鋪運營模式，不會做系統的客戶運營，觸達的客戶半徑也有限，很多時候生意是靠天吃飯的感覺。線上的寵物店，比如淘寶京東上的，在線上流量紅利不在之后，很難去嶄露頭角。
第四，寵物內容自媒體的痛點：流量不足，變現難度高。
寵物垂直自媒體，在有了幾萬的粉絲之后，發展就陷入了瓶頸，要考慮賣貨變現的問題。內容媒體變現要么是廣告，要么是賣貨。但絕大多數寵物自媒體粉絲量有限，廣告收入微薄甚至沒有。而作為一個內容創作者，他做不了產品的供應鏈，如庫存、物流、包裝、分揀等。所以很多寵物內容自媒體是在存活的邊緣苦苦掙扎。
第五，寵物主的痛點：缺乏專業的產品和服務。
隨著國民生活水平的提高，以及空巢老人和空巢青年越來越多，國內的寵物市場開始進入一個高速的增長期，養寵物的人越來越多。
但中國其實是沒有寵物文化的，大家對于不同種類寵物的了解是遠遠不夠的，這樣會帶來養寵過程的很多問題。比如由南北方的溫度和濕度差異，會造成有些犬種的不適應癥狀，像上海就不太適合養阿拉斯加和哈士奇，因為高濕度非常容易讓狗得皮膚病。對于寵物的認知不足，在選擇產品和服務的時候也會比較盲目。
所以寵物主是需要一個專業的信息平臺來告訴他如何正確的飼養。
第六，寵愛約定發展的痛點：活體消費頻次低，增量市場有限，難以觸達巨大的存量市場，發展存在巨大瓶頸。
首先，活體交易是一個低頻次，高客單，勞動密集型，存在季節性和品種波動不穩定的生意。
其次，隨著流量紅利的消逝，獲取流量的難度和成本都越來越高。
再次，活體交易基本都是一次性交易，這樣的增量市場規模有限。寵物產業鏈非常長，更大的市場是在活體交易之后，比如主糧、零食、玩具等。
活體交易市場有限，但又很難觸達更加巨大的存量市場，寵愛約定慢慢就會面臨發展的瓶頸，這是我不愿意看到的。
以“今日頭條”+“名創優品”模式升級轉型
我們一直在探索寵愛約定的出路。我們發現用戶已經相對集中，但是分散在一個一個的小的據點里面，他們會尋找內容，并且已經習慣互聯網的使用。
最終，寵愛約定實施轉型，以寵物版“今日頭條”+“名創優品”的形式來解決以上各個環節的問題。也就有了最開始我所說目前的定位。
轉型過程中，其實我們主要做了三件事：
第一件事、整合線上線下流量
1、整合寵物垂直自媒體流量。在微信和今日頭條有數百上千個自媒體，把達到我們標準的自媒體流量整合到一起。
2、線下的寵物門店流量。全中國大概有6-8萬個寵物門店，每一個門店按照規模的大小都有數百以上的客戶流量。
3、平臺型及其他流量。比如像優酷、土豆，它們都有寵物內容版塊，也有很多的受眾流量。還有其他工具型流量，比如商場的wifi連接等一次性的流量。
第二件事、建立一個開源系統，通過小程序將所有流量聚合在一個智能平臺
我們將平臺后端接口全部打通，提供內容管理系統、支付系統、內容分發系統和算法系統。
內容管理系統讓平臺上的自媒體仍然可以獨立運營;支付系統服務于平臺各方的銷售結算;內容分發系統可以將平臺的優質內容分發到托管的媒體，比如我們自制的150集左右的寵物食品短片可以分發到各大平臺的寵物版塊;算法系統便于篩選流量、精準刻畫用戶畫像，讓平臺對于用戶是千人千面。
以上兩件事，基本就做到了一個寵物版的“今日頭條”。
第三件事、整合供應鏈，開發眾多品類的產品
我們與上游的工廠進行合作，聯合開發不同品類的產品。工廠負責生產、物流，我們負責產品設計、品牌運營和渠道銷售。我們對于產品的要求是性價比高，消費頻次高，品類要多。我們將所有產品的銷售全部放到整合的流量平臺上。
這樣，寵物版的“名創優品”也就形成了。
我們通過“今日頭條”的模式整合流量，利用線上線下活動運營提高流量活躍度，再聯合工廠整合供應鏈以“名創優品”的模式進行產品銷售，這樣就基本解決寵物產業鏈各個環節的痛點。
對于工廠，平臺消耗其產能，幫助其品牌營銷并設計受消費者歡迎的產品;對于大的B端，提供龐大而精準的客戶流量，同時觸達線上線下流量，方便產品遞推和廣告投放;
對于小的B端，提供Saas客戶管理系統，幫助運維客戶，同時豐富其SKU，解決其后端供應鏈，只需專心前端銷售;對于垂直自媒體，規模化流量帶動，提供更豐富和高質量的內容，幫助其產品和廣告變現;對于寵物主，有更專業更集中的信息、產品和服務可供選擇。
當然這樣也解決了寵愛約定自身的發展瓶頸問題。我們的盈利主要來自于兩方面：一是廣告分成，二是產品銷售收入，這個又分兩個部分，一個是我自有的四個品牌產品的銷售收入，另一個是平臺上其他線下門店和媒體產品銷售的分成。
今后平臺發展成熟之后，還會接入寵物醫療、保險、殯葬等服務，這也將會豐富公司的盈利模式。
目前我們整合了近50多個公眾號，用戶從15萬增長到數百萬，1個月內有望突破500萬。我們原創了6檔寵物短視頻IP共計150多集，播放量超7000萬次。在2017年舉辦的第一屆寵物線下跑步“汪汪跑”，現場1000人與狗，30萬人直播觀看，制造了100個熱門話題。
寵愛約定之前拿到了黑馬基金和洪泰AA加速基金的數百萬融資，目前正在尋求新一輪融資。
希望寵愛約定能給寵物行業注入新的活力。
