結論一：直播帶貨行業90%以上的MCN機構都是不專業結論二：直播帶貨行業90%以上的品牌方都是傻子結論三：90%以上的人都對直播帶貨存在誤解一天天寵物網30天全網搜索趨勢、MCN的騙局
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直播帶貨MCN機構品牌招商對外報價，衡量一個主播合作費用的高低，主要是由其“數據”來決定的天天寵物網30天全網搜索趨勢。數據指的是“觀看量”、“銷售量”、“轉化率”等等，是決定每位主播價格的核心指標。一家新的MCN機構成立第一件事情就是在直播平臺注冊賬號養號，靠正兒八經的內容運營積累粉絲太低效了,業內普遍的“數據維護”的手段簡單，涉及灰產領域，成本不高。傳統的方法是，一個大鐵架子上面，幾百根數據線連著幾百臺手機，每個都插著手機卡。另一端連著帶有集線器的電腦，一鍵讓所有手機同步操作。先進的直接上了云手機業務，服務器用技術手段給你偽裝出來1000臺手機。你的一臺電腦直接向服務器傳數據，服務器控制這些手機集體操作，連實際手機都不需要。
這徹底解放了MCN們，沒有了后顧之憂，數據都能做出來，還怕品牌方不買賬？于是，一些MCN機構會以每1萬粉絲，幾十塊到幾千塊不等的價格，給每個賬號先上幾萬的粉絲天天寵物網30天全網搜索趨勢。之后，開始對外接“帶貨單”，直播帶貨時，再把直播間的人氣刷起來，直播的時候同步向平臺采買一部分真實流量，真假參半的結果是銷售數據慘淡，轉化率奇低，MCN再騙商家說一場直播看不出效果，得持續投入，還真有部分商家信了導致血虧。
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大部分商家也不是傻子，當商家提出對銷量的擔憂時，MCN會拍著胸脯和商家簽下保證固定銷售額的合同。簡單舉個例子，某MCN跟商家合作帶貨，商家需要付10萬元的服務費，合同上會注明，ROI為1的形式賣貨，達不到比例，10萬元全額退款，不收取傭金。而如果達到要求，傭金比例為20%。
這份合同看似非常公平，一場直播10萬服務費是商家出的固定成本，MCN保證賣出10萬的銷售額，每單賺20%的提成。如果賣不到就退款10萬，提成一分錢不拿。品牌方即使賣貨賺不到什么錢，但也通過直播增加了曝光度，等于主播給產品免費做的露出和推廣，所以品牌方很樂意去簽這種合同。
MCN又找來了自己的“數據維護商”，直接在直播間拍下10萬塊的貨。合同保證的銷量完成了，2萬塊的傭金就賺到了。但因為品牌商給的10萬塊全部用來買貨，所以MCN此時只賺2萬，那10萬塊錢買回來的貨怎么處理呢？MCN分批次，分別在發貨前、物流運送途中、到貨后，把貨退給商家。因為直播間購買的商品大多是沖動消費，所以退貨率為30%到50%是業內常態，商家也能接受。10萬塊錢的貨退回去一半，機構又可以賺5萬，還有一份5萬塊的貨呢？以降價的方式，通過團購、社區分銷、二手貨的方式賣掉，或者直接賣給一些電商平臺的店鋪，這樣MCN至少又能回歸2萬塊。
綜上，商家花了10萬坑位費，想賣10萬元的貨，實際只賣了5萬。有了他們心中認為的不小的“曝光量”，退貨情況還算滿意，市場部的投放專員算是達到老板“品效合一”的目標了。而MCN一共賺了5萬的服務費，2萬的傭金，2萬倒賣貨物的錢，成本撐死也就1萬塊。
有人會問，商家也不傻，可以提高ROI啊！對銷售保量嚴苛一些，ROI 要求為3，主播也選平臺知名大主播，這樣總不會被騙了吧？新的規則，玩法自然跟著也就變了。ROI為3的保量模式，商家同樣出10萬塊的服務費，就需要保證至少30萬的銷售額，20%的傭金維持不變。對商家而言，需要支出的直播成本是：10服務費，加上30萬銷售額中的20%傭金，共計16萬，看起來還能賺14萬。別忘了還有行業慣例的退貨率。
如果退貨率為50%，30萬銷售額中15萬都會被退掉，那商家反而會賠1萬，真實的ROI會出現負數。為了讓ROI實現3這個數字，很多商家會請頭部大網紅找最貴的，大家都買的，可信度總高一些吧？但這里會產生一個新的問題，稍微有點影響力的主播，直播間都會要求商家全網最低價，以保證自己直播間的持續購買力，不然粉絲去更便宜的直播間購買就行了，為什么要看這個主播呢？
對于商家來說，一場直播下來，產品要歷史或者全網最低價，主播的坑位費要給，傭金要給，還要被MCN設置的各種合同騙。為了保證價格優勢的同時，給足網紅贏利空間，減少自身虧損或者實現盈利，只能是降低產品質量。所以直播間買到的貨和主播展示的商品，不是一個批次的產品，也是非常正常的事情。
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如果說這種巨額服務費加傭金的直播帶貨方式，是針對一些比較有錢的品牌商家，那么面向中小型商家，他們還有另一套完整的收割方案。有些MCN直接租下一千平米的辦公室，做成幾百個隔音的隔間。再海量招收打工妹包裝為網紅。每個賬號刷幾十萬粉，再通過低價兜售直播間坑位的方式，專門去收割中小商家。
坑位就是貨物展示的位置，也可以直接理解成上面所說的服務費。主播給你掛商品、口播介紹，一晚收費500到1000元不等，但銷量不做任何擔保。很多小商家，尤其是小服裝店、小吃店，都知道直播火，都想抓住流量紅利期，在直播間試試水。500塊坑位費也不貴，于是忍不住誘惑，交錢想看看直播效果，就上當了。
這種直播，一晚上可以介紹20到40個商品，每個商品出場3到5分鐘。MCN根本也不在乎實際銷量，隨便刷點人氣就行，反正賺的就是直播坑位費。假如一個MCN手里有100個這種賬號，一個主播一晚上可以口播展示30件商品，那么收入就是500乘以30，共計15000。一個主播一晚上一萬五，100個一晚上就是150萬。這些機構為了擴大營收規模，還會在朋友圈、微信群里再招商代理，讓他們幫忙賣直播間的坑位。
而100個賬號直播所用的場地，可能都是十八線小城市當地政府扶持的科技園區，租金價格享受優惠政策，還可以有稅收減免。最初的這類MCN，其實大多都是由微商轉型過去的。而微商過去的大型線下招商會，如今也都改成電商直播帶貨招商大會，只是換了個“新皮”而已。
只騙個坑位費就算了，就當長個記性，關鍵還要騙產品。在直播前，有些MCN會以主播需要測試產品為理由，讓商家郵寄多件產品，上百個直播間，樣品積少成多，MCN轉手再開個網店，二次銷售。當然，專門只套取產品的直播機構也有，這類騙局也是資質齊全的正規MCN在操作，他們登臺時展示的合作案例，打印出來有一本字典那么厚。具體套路是什么呢？0坑位費。
這些MCN機構，自稱專業為平臺頭部大主播選品，誠心促成商家和大主播的合作。選品專挑單價貴的，一心只為消費者選擇最優質的產品。品牌商家上鉤后，這類MCN就以坑位費不收，但是需要全方位測評產品為由，要求商家郵寄多件、多套產品，談合約、做方案、審品、主播試用、直播，這些環節都要用到產品，每個環節都需要寄一批樣品給MCN。等樣品到手后，MCN再以“產品質量不過關，主播拒絕了和你的合作”為由，敷衍商家，草草了事。這些機構通過騙取的各類商品，專門到閑魚做二手生意，或自己開微店、淘寶店、朋友圈銷售，生意搞的也是紅紅火火。
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以上的幾個套路都屬于初級玩法，更高明的玩法是把MCN做成金融機構。有些MCN在與商家談合同時，會保證一個極高的ROI，這種一般都在5以上，最高的有到100的。依然是“服務費 傭金”的合作方式，但會設定期限。比如，要求商家給自己一個月期限，完成業績對賭，但服務費是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務費。
商家一聽覺得很劃算，有合同保障又是大機構，就等你接下來一個月的操作，實現這個業績了。反正如果MCN完不成銷售額，就再退回服務費，傭金也拿不到，為什么不試試呢？但當商家將服務費打到MCN機構之后，接下來一個月，無論甲方怎么催促，產品都遲遲不在直播間露臉，或者是逼急了偶爾給口播兩下。
那50萬服務費呢？MCN當然是拿去買理財產品了。拿萬分之5的日期來算，50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益，這還僅僅是玩短線的。
有些MCN還會大批量養銷售。比如養100個銷售，每個銷售一個月要完成4個這種級別的單子，月收入300萬，然后再拿出去放過橋貸款，徹底成為放貸機構。
等到和商家一個月合作期限到期時，這些MCN會遵照當初簽訂的直播合同，分文不差的退還給商家。MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約，只要不斷談客戶，靠利息就能為公司創造高額利潤。這就是以直播風口做外殼，實則采用金融手段放貸的騙局。
二、直播帶貨誤解
直播帶貨的本質是帶貨，而不是直播。帶貨講求的是將商品高效的賣給消費者，而直播這種形式有可能達成這種效果。高效的前提是精準的流量 信息高效傳達，但是大部分品牌沒有搞清楚這個概念，同時又被李佳琦、薇婭、羅永浩直播帶貨的神話誤導，盲目跟風直播帶貨導致血虧。
誤解一：直播帶貨就是明星帶貨
2019年淘寶直播吸引明星入局時，提出“播代言”，試圖將代言與帶貨聚合，劍指品效合一（塑造品牌的同時提升銷量）。
然而現在，一場直播成功與否，商家和明星雙方評判標準錯位帶來第一重糾紛。明星主播方將直播帶貨視為線下站臺的線上轉移，出現在直播間就算完成品牌宣傳任務，不考慮帶貨效果，也不簽訂包含保證ROI的合同。
而在商家方，由于直播有掛銷售鏈接，因此多被商家劃到電商部，考核標準是ROI，推廣部（品牌部）考核標準才涉及品宣及曝光量。這樣的架構下，ROI才是商家涌向直播的目的。
雖然明星自帶流量，但是對品牌來說首先不是精準流量，其次大部分明星缺乏帶貨講解專業度導致轉化奇差，甚至一場直播下來銷量為0的情況都有。
結論就是上明星直播間就不要抱著帶貨的期望，期望越高失望越大。大品牌主們可以花一筆市場費用請明星“帶貨”就當買一批曝光提升品牌知名度。中小品牌就沒必要浪費錢了。
誤解二：直播帶貨就是網紅帶貨
網紅帶貨好比商場搞活動，參加活動的商家不僅要收取一筆不小的入場費用，還要輔以低價促銷，至于貨賣的好不好全看品牌造化。如果是茅臺原價，主播全程發呆都能爆單，如果是雜牌優惠力度還不大，主播吹破嘴皮可能都賣不出一單。所以，中小品牌要有自知之明，在選擇網紅主播合作的時候一定要選垂直領域內的主播，而且還要做好賠本賺吆喝的準備。
三、直播帶貨正確方向
2021年直播電商進入下半場，諸多明星直播、網紅直播接連翻車給蜂擁而至的品牌主們上了一課：直播帶貨并沒有那么容易。直播電商的新階段已經到來，專業能力、商業能力將成為下一輪比拼的關鍵。
羅永浩曾在一個采訪中提到關于主播的看法，他說帶貨主播是對線下零售業的引導型銷售在網上的一個必要補充，最終幾乎所有電商平臺都標配直播，所有平臺都會標配做直播的主播。我再加一句，幾乎所有的品牌都要做直播。
拋開品牌效應不談，衡量直播帶貨效果的唯一鐵律一定是賺了多少錢。達人帶貨只能作為一個推廣渠道，品牌自播才是長期穩定的銷售渠道：
首先，品牌更懂用戶，盡管我們在選擇達人合作的時候會看一些達人的屬性，比如李佳琦對美妝產品就很專業，但大部分達人主播的專業性是不強的。尤其是那種每場都要播二三十個商品的主播，真正花在產品上的時間非常少，許多內容都是運營提前給的直播腳本。萬一遇到一些用戶提到的專業化問題，就很難給出專業性的意見。
品牌自己的主播通過前期的專業培訓 長期學習，一定比大部分達人更了解自己的產品，無論是解決問題的專業性和效率上都比較高。另外品牌自己在自播的過程中，可以隨時搜集用戶的意見反饋，并且進行調整。直播帶貨從另一個角度理解，其實是把服務專家、銷售經理前置了，讓他們面對面和用戶對話了。
其次，強化品牌認知，當前達人帶貨模式，商家找達人合作的頻次越高，就越容易弱化自己是品牌，反而成就了達人的影響力。因為在用戶的眼里，達人就是渠道，其次才是商品。當我們在某個主播的直播間買過商品之后和朋友分享起來，都是我在某某主播直播間買的，它那里的價格很便宜。
用戶的第一反應不是這個商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。所以用戶期待的不是你店鋪的商品降價，而且期待下一次該主播會賣什么，會有什么價格，用戶對達人的依賴性、信任感更強。
而品牌自己的直播間，哪怕換了主播沒有太大的影響，就好比路邊開了一家店，一位員工請假或者離職，用戶最終還是去逛店。所以品牌自播本質上也是對自身品牌的一種宣傳和強化，達人直播是達人與粉絲之間的溝通，品牌自播才是品牌與粉絲之間的溝通。
再次，達人直播帶貨，相當于是品牌出錢幫助達人造勢加粉，最終的粉絲和品牌無關。而品牌方自己做直播，每一個粉絲、每個下單的用戶都在自己的直播間，最終不管是漲了1000還是五萬的粉絲，都是品牌自己的，以后都可以持續的與用戶對話和產生多次銷售。
最后，直播帶貨是技術升級推動下的銷售模式升級，是對傳統線下銷售和線上銷售方式的有力補充，只有正確認識直播帶貨才能善用直播帶貨為產品銷量提供動能。
